To virksomheder kan have næsten de samme maskiner og omtrent lige stort lager, men alligevel blive solgt til vidt forskellige priser. Forskellen kan ligge i kundernes tillid, virksomhedens omdømme og udsigten til fortsat indtjening – ikke i noget, man kan se på en rundtur. Find flere oplysninger hos Nordflow.
Det er ofte her, de svære spørgsmål opstår ved et virksomhedssalg. Goodwill betegner den værdi, der kan følge med virksomheden ud over de aktiver, man kan identificere særskilt. Det handler altså ikke om varer på hylderne, men om de fordele, køberen forventer at overtage sammen med driften.
Først det, der kan tælles og besigtiges
Ved en virksomhedshandel begynder vurderingen typisk med de håndgribelige værdier. Køber og sælger gennemgår maskiner, køretøjer, møbler, varelager og eventuelle bygninger. Aktiverne kan undersøges hver for sig: En espressomaskine kan afprøves, og lageret kan tælles. Det giver et konkret udgangspunkt, men fortæller ikke nødvendigvis, hvad virksomheden er værd som samlet forretning.
En café kan have slidte stole og almindelige kaffemaskiner, men stadig være et fast mødested i nabolaget. Gæsterne kommer igen, fordi de kender betjeningen, kaffen og stemningen. Køberen må derfor også vurdere, om kundekredsen følger med efter overtagelsen. Det er en mere realistisk målestok end at tro, at en inventarliste fortæller hele historien.
Det samme gælder en håndværksvirksomhed. Værktøj og varebil har en synlig værdi, mens gode kunderelationer ikke kan lægges på en vægt. Hvis kunderne vender tilbage og anbefaler virksomheden videre, kan den tillid påvirke købesummen. Men relationerne følger ikke automatisk med, bare fordi ejerskiftet står på papiret.
Omdømme og relationer kan følge med driften
Hvad betaler køberen så for, når inventaret ikke forklarer hele prisen? Ofte er det forventningen om, at kunderne fortsat handler, medarbejderne bliver, og leverandørerne fortsætter samarbejdet. Et godt lokalt omdømme kan hjælpe virksomheden med at fastholde omsætningen, mens stabile leverandørforhold kan gøre den daglige drift mere sikker. Det er værdier med reel betydning, selv om de ikke er fysiske aktiver.
Forestil dig en mindre håndværksvirksomhed, hvor kunderne bestiller arbejde igen år efter år. Den nye ejer køber ikke kundernes loyalitet som en maskine; køberen overtager en forretning, hvor tilliden allerede er bygget op. Her kan goodwill indgå i købesummen, fordi køberen forventer at få glæde af virksomhedens etablerede position. Den forventning bør undersøges grundigt – ikke bare pyntes ind i aftalen med en flot formulering.
Varemærker og andre identificerbare rettigheder kan vurderes særskilt fra den bredere værdi, der knytter sig til virksomhedens samlede relationer og indtjening. Det er en vigtig skelnen. Hvis sælgeren for eksempel fremhæver et kendt navn, bør parterne afklare, hvad der følger med navnet, og hvad der afhænger af den hidtidige ejer personligt. Kunder, der kun kommer for at tale med ejeren, er ikke nødvendigvis loyale over for den nye virksomhed.
Købesummen kræver mere end en god historie
Ved et ejerskifte bliver forventningerne omsat til forhandling. Sælgeren kan fremhæve tilbagevendende kunder, gode anbefalinger og stabil drift; køberen må vurdere, om det også kan skabe indtjening fremover. Mange positive ord er ikke det samme som dokumentation for, at kunderne bliver. Det er en nyttig modvægt til begejstringen, der let opstår, når virksomheden ser velholdt ud.
Tænk på en lokal café, der sælges med både udstyr og en fast stamkundekreds. Hvis den nye ejer beholder medarbejderne, åbningstiderne og den kvalitet, gæsterne kender, er der bedre mulighed for, at deres vaner fortsætter. Ændres konceptet fra den ene dag til den anden, kan nogle stamgæster finde et andet sted. Derfor bør køber og sælger tale konkret om, hvad der faktisk får kunderne til at komme igen.
Virksomhedens økonomi sætter også grænser for, hvad forventningerne kan bære. En stærk kundekreds garanterer ikke fremtidig indtjening, hvis omkostningerne er høje, eller driften afhænger af få personer. Som køber ville jeg især undersøge, om virksomheden kan fungere, når den tidligere ejer ikke længere står ved roret. Ellers risikerer man at betale for en fremtid, der mest findes i sælgerens fortælling.
Læs mere i ordbogen om goodwill, hvis du vil have en kort forklaring på, hvordan begrebet indgår i virksomhedsvurdering og overdragelse.
Når kunder eller nøglemedarbejdere går videre
Værdien kan også falde efter et ejerskifte. Hvis nøglemedarbejdere forlader virksomheden, og kunderne vælger konkurrenterne, svækkes den forventning, som købesummen byggede på. Det er ikke bare dårlig stemning på kontoret; det kan gøre det sværere at fastholde omsætningen og levere den service, kunderne forventer.
Køberen bør derfor undersøge, hvem der reelt har kundekontakten, hvordan medarbejderne ser på overdragelsen, og om leverandøraftalerne fortsætter. Sælgeren bør på sin side skelne mellem det, der kan dokumenteres, og håbet om, at alt forbliver uændret. Efter min erfaring gør en ærlig samtale forhandlingen mere holdbar, også når parterne ikke er enige om prisen.
Til sidst handler vurderingen om samspillet mellem synlige aktiver, relationer, omdømme og virksomhedens økonomiske udsigter. Ingen enkelt faktor afgør værdien alene. En køber, der spørger, hvorfor kunderne vender tilbage, og hvad der får dem til at blive, står stærkere end én, der kun læser inventarlisten. Det er sådan, den usynlige del af købesummen bliver til noget, man faktisk kan undersøge.
Se, hvad køberen betaler for ud over inventar og lager: kundernes tillid, virksomhedens omdømme og de forhold, der kan påvirke den fremtidige indtjening.
Se mere hos nordflow.io.
